重庆北部的渝北区，活跃着近百家快递公司抢市场。邮政速递如何在这“弹丸”之地激烈的竞争态势下，保持可持续发展？渝北区局的答复是：以市场为导向抢占速递市场。2007年，该局提前完成全年任务，速递业务收入970万元，完成年计划的118.29%，同比增长56.45%。
缔结专业营销网
“以专业化经营为契机，整合营销队伍，缔结专业化的营销网。”这是渝北区局开发速递市场的第一招。
去年年初，渝北区局在对当地快递业和用户进行广泛调研后，提出了“组建三中心，协同作战”的思路：即，设置双龙、人和、龙溪3个揽收中心，“中心”辖速递专网投递段16个，其中摩托车段13个，汽车段3个（兼揽收）；3个揽收中心的人员达到46人，其中客户经理10人、揽收人员12人、投递人员15人，内部处理人员9人。3个“中心”各管一片，各负其责；既可在全网内协调作战，亦可独立作战。协调作战时，由速递公司统一协调指挥；独立作战时，由各中心负责人率队出击。
3个“中心” 缔结的专业化营销网，在开发速递市场、抢占速递市场中发挥了重大的作用。双龙揽收中心负责人廖勇告记者，有一个“中心”对辖区内的“两单”客户久久难以“沟通”，经速递公司协调后，人和揽收中心从旁协助且获成功。虽然是跨过了本辖区揽收范围，但促成了企业的收益。最近已将“一单”客户交到了所辖区的揽收中心，而另“一单”客户在经过一段培育期后，依然要交给所辖的揽收中心。去年仅1至11月，3个“中心” 缔结的专业化营销、服务网，开发客户100余个，形成有效收入45.06万元，促进了速递业务收入的快速增长。
开启增效快速网
投递上门一丝不苟
“要抓重点、抓项目，开启增效的快速网。”这是渝北区局发展速递业务的第二招。该局把“项目”锁定在物品型业务、批量重件业务和大中专录取通知书等速递业务上，使速递专业的项目营销收到较为明显的效果。
该局通过认真分析速递市场，确立了以扩大市场占有率为主、狠抓物品型速递业务发展的思路，并出台了速递业务开发奖励政策和物品型业务发展奖励政策，为速递业务的高速增长奠定了基础。2007年11月，该局速递收入中，物品型特快占比达到38%，超过全市物品型特快专递业务占比近20个百分点。
双龙揽收中心负责人廖勇告诉记者：“我们对开发的项目和物品速递质量也进行了跟踪反馈。项目开发有始有终，以用户的需求为准则，如果物品在速递途中出现问题，我们将第一时间向客户通报，待事情查清后再视情而定，所以客户对邮政非常信任。这样做不仅留住了回头客，而且企业经济效益和邮政速递形象也得到了提升。”
量身打造个性网
抓服务、构建有邮政特色的、适应用户需求的、个性化的服务网络。这是渝北局促进速递业务持续发展的第三招。
有道是“一招三式”。“第一式”立足邮政，整活社会资源，抓好超规格邮件的发运工作。该局要求在业务发展中开拓创新，拓宽发运渠道，抓好超大型和批量型物品特快专递业务的发展。去年4月至11月，他们凭借邮政百年信誉，先后与航空公司、货贷公司合作，寄发大件物品30余批次，实现收入近40万元，其中一次形成业务收入共9.35万元。
“第二式”拓宽速递渠道，为客户提供个性化服务。去年6月底，根据用户的需求，他们寄发的汽车配件（超重件）达350公斤，长度有2.3米，最多的一天用大卡车拉了3车。寄发如此超重的大件，他们采取与相关单位合作的措施。不过最辛苦的是揽收员，他们白天揽收到汽车配件后，还得连夜自己装箱发运，通常是吃过晚饭就开始工作，常常忙到晚上11点钟。为客户代包装、代发货是他们的责任。他们24小时待命，只要客户有需求，随时上门，开展一对一的服务。
“第三式”抓客户维护，扩大速递业务增量收入。该局发展速递业务在突出客户开发的基础上，更加重视客户的维护和市场的深度开发。渝北区局客户经理通过上门拜访汽车厂家、定期回访重点客户和征求改善服务的意见等举措，沟通了客户感情，开发了客户资源，挖掘了潜在的市场，促使速递增量收入实现近50万元，特快业务专项收入突破135万元。（罗志宾）
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